どうも、みーくんです。
贔屓チームの福岡ソフトバンクホークスがジャイアンツに3連勝し王手をかけ、愉悦に浸っております。
一方で私はというと、退職手続きに向け、社員証・入館証の返却準備をしているところです。そんな中自分は僅かでも営業職として貢献できていたのかと思索に耽っていました。現実問題貢献できていなかったとしても、3年間営業職として携わってきて、IT業界の仕組みやシステム系営業の実態について分かってきた部分もありました。今回はその一部を言語化していきたいと思います。
顧客の知識が営業にキャッチアップする
情報インフラが発達し、手軽に情報を仕入れることができるようになった現代、今後は顧客が能動的に商品を選ぶ時代が到来します。何の知識もないまま受動的に営業の口車に乗せられるのはリスクがあると考え始めるからです。そのため、購買層が営業よりも知識があるという逆転現象も発生します。
では、営業の存在意義とは何でしょうか。結局は製品機能やブランド力に左右されるのではないでしょうか。おそらく、このような思考回路をしている時点で、私は未だに未熟なのでしょう。
しかし、一通りシステム系営業を経験して分かったのは、営業職というのは当然営利組織である以上数字が命なのですが、受注を最優先してしまうと皮肉にも結果が出てこないという奥の深い職種だということです。押し売りだけの製品営業は顧客に見透かされます。従って営業は顧客の目的を度重なるヒアリングによって整理し、課題解決まで寄り添っていく必要があります。場合によっては課題さえも把握しきれていない顧客がいらっしゃるので、それを発掘し要件として整理するのも営業の務めになります。
最近は製品の押し売りスタイルから課題解決型営業にシフトしており、これをソリューション営業とも呼ばれますが、これは今後先細りしていくという個人的な懸念があります。その理由は先述した通り、法人・個人問わず顧客が自らのポリシーに従って製品を選定していく時代になるからです。システム導入を検討している顧客の知識量が豊富であり、顧客内で定められた予算と導入要件に沿って競合他社の中から選んでいくようになります。こうなってしまうと体育会系営業に見受けられる「人を買ってもらう」とかSIerが主張する「開発実績が豊富」とかアピールしても無駄になります。顧客にとって不要な情報はストレスとなるからです。
間接部門の次に存続の危機に晒されているのはシステム系営業である
先述した内容はあくまで営業職を数年経験しただけのアマチュアが呟く個人的な予想であることをご留意ください。営業現場にいて肌身で感じ取った内容に過ぎません。もちろん、現在の営業職はソリューション営業が主体であり、顧客からの信用を得る手段としては有用です。しかし、今後はいずれ限界に達します。機能と金額という単純な二項対立を元に、費用対効果によって顧客の購買意欲が決定づけられていきます。果たして、そのような中で営業職はどのように振る舞っていけばよいのでしょうか。AIによるシンギュラリティによって事務職のリストラが懸念されている現代、実は営業職の存在意義も危ういのではないかと考えてしまうのです。
開発ベンダでは上流SEという言葉も一般的になりつつあり、提案できる技術者が増えてきています。したがって営業職として人員を確保するよりも上流から下流まで設計、開発SEが担当するプロジェクト体制を敷き、進めていった方が効率的です。SIerの営業組織にいてまともなIT資格も持っていない営業員を見ると、情けない気分になってしまいます。ソリューション営業が主流ではなくなった先に訪れる仕事は、顧客からの情報や開発からの情報を横流しするだけの不毛な活動になります。
私は現在、3年間の営業活動に終止符を打ち、転職活動に追われる日々を送っていますが、自分の希望業種・職種のみならず、日本社会の動向を踏まえて総合的に判断していきたいです。